Fintechs brasileiras competem contra Stripe, Adyen e os bancões legados. O caminho curto pra conquistar clientes não é ter feature melhor — é chegar no merchant certo no momento certo. Um caso real.
Uma das verticais que mais cresce na nossa base de clientes é fintech B2B. Especificamente: empresas que vendem infraestrutura de pagamento, banking-as-a-service, ou soluções de crédito pra outras empresas. O desafio delas é sempre o mesmo — elas têm um produto tecnicamente competitivo, mas estão tentando conquistar merchants que já usam Stripe, Adyen, Cielo, ou o banco tradicional deles.
Este post descreve como uma fintech B2B brasileira (vou chamar de “PayNow”, nome fictício) está usando a Infi pra conquistar clientes de concorrentes estabelecidos. É um padrão replicável pra qualquer fintech no mesmo espaço.
PayNow é uma startup de gateway de pagamento com foco em e-commerce de porte médio (R$1M a R$50M de GMV anual). Ticket médio de R$3.000/mês em fees. ICP: lojas virtuais brasileiras com volume suficiente pra justificar atenção consultiva, mas não tão grandes a ponto de negociar direto com Adyen.
O problema dela no começo de 2026: o ciclo de venda era brutal. Merchants desse porte não trocam de gateway a não ser que tenham uma dor específica — downtime recente, taxa abusiva, problema com suporte, ou mudança de estratégia. Prospectar “a frio” mandando email pra qualquer e-commerce gerava taxa de resposta de 1-2%. O time de vendas gastava o dia tentando descobrir “quem tá disposto a ouvir” e a maior parte do tempo era desperdiçada.
Três tipos de dor que sinalizam que um merchant está disposto a trocar de gateway:
Nenhum desses sinais é monitorável manualmente em escala. Um time de 2 vendedores consegue acompanhar talvez 100 merchants de perto. A PayNow tinha universo potencial de 3.000 merchants qualificados.
A PayNow configurou a Infi pra monitorar três camadas de sinais, todas em tempo real:
Agentes de IA rodando 24/7 em:
Sempre que surgem 3+ reclamações do mesmo gateway em 7 dias, o sistema marca como “janela aberta” e começa a cruzar com o ICP da PayNow.
Pra cada empresa no ICP (3.000 merchants), a Infi monitora:
Movimentos macro que afetam vários merchants simultaneamente:
Quando os sinais convergem (merchant do ICP + janela aberta com concorrente + evento recente), um draft de email é gerado automaticamente, contextualizado nos sinais específicos. O vendedor da PayNow recebe uma notificação no WhatsApp com:
O vendedor revisa em 2 minutos e envia. Nada mais.
Exemplo real de um draft que converteu:
Assunto: Vi as reclamações sobre o [concorrente X] no Reclame Aqui
Oi Rafael,
Vi que vocês aumentaram o GMV em 40% esse trimestre — parabéns pelo crescimento. E também vi que o [concorrente X] teve 14 reclamações no Reclame Aqui sobre downtime nos últimos 30 dias. Normalmente esse tipo de padrão reflete em reuniões internas sobre “devemos trocar de gateway”.
Se isso tá no radar, vale uma conversa de 15 minutos. A gente tem processado R$80M em GMV por mês pra lojas do perfil de vocês sem incidente nos últimos 6 meses. Posso compartilhar o que temos aprendido.
Abraço, Marina – PayNow
Taxa de resposta desse tipo de mensagem na PayNow: 18%. Contra 1-2% do outreach genérico anterior.
Numbers da operação antes vs depois:
| Métrica | Antes | Depois |
|---|---|---|
| Merchants monitorados | ~100 | 3.000 |
| Sinais detectados/mês | ~5 | 140 |
| Outreach enviado/mês | 80 | 350 |
| Taxa de resposta | 1.8% | 16% |
| Calls agendadas/mês | 2 | 28 |
| Deals fechados/mês | 0.5 | 6 |
| Tempo de pesquisa por prospect | 45 min | 2 min |
| CAC efetivo | R$38.000 | R$4.200 |
A métrica mais importante: CAC caiu quase 10x. Com ticket médio de R$3.000/mês e payback period que era de 12+ meses, virou ~1.5 mês. Isso mudou fundamentalmente a economia da PayNow.
Três razões específicas:
Antes da Infi, a PayNow conseguia acompanhar uns 100 merchants de perto. Com a Infi, monitora 3.000. Isso não é “30x mais eficiência” — é uma categoria diferente de operação. Você passa de “tentar descobrir quem tá insatisfeito” pra “saber exatamente quem tá insatisfeito hoje”.
Outreach genérico de fintech é facilmente ignorado — “pagamentos mais baratos, suporte melhor, API mais fácil” soa igual pra todo mundo. Outreach ancorado em um fato específico (14 reclamações, pricing subiu, CTO novo) quebra a defesa mental do prospect. Ele pensa “como eles sabem disso?” e abre o email inteiro.
Um merchant que reclamou do gateway ontem é 10x mais propenso a ouvir uma proposta hoje do que o mesmo merchant em uma segunda-feira aleatória. Timing é o fator mais subestimado do outbound. Automatizar a detecção de timing é o verdadeiro unlock.
Vale mencionar o que era impossível fazer manualmente:
A Infi não é “outbound mais rápido”. É um tipo de operação que antes era economicamente inviável.
Qualquer fintech B2B com ciclo de venda consultivo e ticket médio > R$1.000/mês pode replicar esse modelo. Principais categorias onde funciona bem:
O denominador comum: o cliente potencial tem fornecedor atual, e a troca é racional mas custosa. A janela pra entrar é estreita — quando a insatisfação vira procura. Detectar essa janela é o jogo inteiro.
Fintechs B2B brasileiras estão em um mercado onde o produto importa menos que o timing. Os concorrentes grandes (Stripe, Adyen, bancões) têm vantagem de distribuição e reconhecimento. A única alavanca real pra conquistar cliente é aparecer no momento em que ele já está procurando alternativa.
Isso era estatisticamente improvável no outbound tradicional — você manda 1.000 emails esperando 3 respostas, a maioria das respostas é “agora não é o momento”, e você itera. Com monitoramento de sinais em tempo real, você pula a parte “não é o momento” e vai direto em quem está no momento.
É isso que a PayNow destravou. E é o que qualquer fintech B2B no Brasil pode destravar em 60-90 dias se configurar o sistema certo.
Se você é founder de fintech B2B e quer rodar esse playbook, conversa com a gente — o setup do primeiro caso costuma levar 2 semanas pra começar a gerar resultado.
Agende uma conversa de 30 minutos e descubra como a gente pode rodar sua aquisição no automático.
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